Suomalaiset yritykset ovat monien vertaismaittemme yrityksiin nähden olleet vähemmän aktiivisia kehitysmaiden markkinoiden suuntaan. Markkinat ja erityisesti rahoituksen saaminen on koettu vaikeaksi ja kalliiksi. Kehittyvät maat tarjoavat kuitenkin merkittäviä mahdollisuuksia oikein toimittaessa.  Suomen valmisteilla oleva Afrikka-strategia lähtee laajan kumppanuuden rakentamisesta. Yksityinen sektori on avainasemassa tekemään tästä kumppanuudesta menestystarinaa.

Haasteita toki kehittyvillä markkinoilla onnistumiseen on. Markkinat ovat usein kaukana, suomalaiset yritykset ovat monesti pieniä eikä niillä ole läsnäoloa markkinoilla. Toimintaympäristö mielletään vaikeaksi ja rahoitus, tai paremminkin sen puute, nousee yleensä heti alkuun ongelmaksi.

Ellei läsnäoloa markkinoilla ole, jäävät monille rahoittajille tärkeät referenssit puuttumaan ja silloin rahoituksen ja kauppojen saanti vaikeutuu. Markkinoiden ja loppukäyttäjien ongelmien ymmärtäminen on avain menestykseen. Hyvän paikallisen partnerin valinnan tärkeyttä ei voi korostaa liikaa.

Suomalaisten yritysten yhteistyö jättää monesti myös toivomisen varaa. Loppukäyttäjät ja rahoittajat haluavat usein ratkaisuiksi tarjottavan laajempia kokonaisuuksia. Monesti suomalaisilla on tarjottavina ehkäpä maailman parhaimpia osaratkaisuja, mutta suurempia kokonaisuuksia ei työstetä. Kauppa meneekin sitten usein kokonaistoimittajalle, joka koostaa ”good enough”-ratkaisun.

Tällaista kokonaisuuksien koostamista ovat monet kansainväliset toimijat käyttäneet menestyksekkäästi. Identifioimalla suomalaisten veturiyritysten koostamia ”megamahdollisuuksia”, on yksi tie. Toinen on tunnistaa jo toimivia kansainvälisiä integraattoreita sekä kehittää itse alan osaamista. Esimerkin YK:lle tarjottavissa hankkeissa onnistumisesta on tanskalaisten ”Trading house”-konsepti, jossa konsulttiyrityksen liikeidea on koota YK:lle haluttuun formaattiin kokonaisuuksia.

Yhteispohjoismainen webinaari YK-hankinnoista tammikuussa 2021

Kansainvälisten rahoituslaitosten tai EU:n kautta saatu rahoitus sekä YK:n eri järjestöjen hankinnat tarjoavat mahdollisuuden kasvattaa referenssejä ja läsnäoloa kehitysmaissa. YK-järjestöistä esimerkiksi UNOPS, UNICEF ja UNDP tekevät merkittävän määrän hankintoja globaalisti, kokonaismäärän ollessa noin kaksikymmentä miljardia vuosittain. Yhteistyössä Business Finlandin ja YK:n kanssa järjestetään tammikuun 25.-26.2021 yhteispohjoismainen webinaari YK-hankinnoista. Kööpenhaminan YK-hubin kanssa järjestettävässä webinaarissa 15 YK-järjestöä kertoo hankintaprosesseistaan. Tapahtumaan on toistaiseksi ilmoittautunut noin viisikymmentä suomalaisyritystä. Lisää tietoa voi antaa Marjukka Holopainen-Rainio Business Finlandista.

Suomalaiset yritysten aktiivisuus YK-hankintoja kohtaa on jättänyt toivomisen varaa. Suomi onkin jäsenvaltioista häntäpäässä, kun mitataan yritysten onnistumista YK:n hankinnoissa.  Tämä toivottavasti muuttuu lähivuosina. Paitsi päämajatasolla, on tärkeää ymmärtää millaisten ongelmien ratkaisemiseen YK:n järjestöt kohdemaissa kentällä pyrkivät. Kehittyvillä markkinoilla menestyminen vaatii YK:n kestävän kehityksen tavoitteiden ymmärtämistä ja ottamista osaksi omaa liiketoimintaa.

Suomalaisilla yrityksillä on teknologiaa, osaamista ja hyvä maine näillä markkinoilla. Suomalaisilla on siis kaikki mahdollisuudet menestyä. Kannustaisin käyttämään TeamFinland-verkoston palveluja ja olemaan yhteydessä suurlähetystöjen TeamFinland-koordinaattoreihin sekä Business Finlandin toimipisteisiin maailmalla.

Kirjoittaja:
Pekka Voutilainen, joka toimii kauppa- ja kehityssuurlähettiläänä ulkoministeriön B2G (Business to Governments)- alustalla. Aiemmin hän on toiminut useissa tehtävissä ulkoasiainhallinnossa mm. suurlähettiläänä Saudi Arabiassa, Kuwaitissa ja Omanissa.