Haastattelimme Afrikka -verkostossamme mukana olevia Jussi Alaputtoa ja Wilson Kirwaa. Alla heidän näkemyksiään mitä suomalaisten yritysten on hyvä huomioida tehtäessä kauppaa Afrikassa.

Suomalaisen ja afrikkalaisen liike-elämän kulttuurierot – kolme suurinta?

1) Me suomalaiset olemme liian suoria tyyliin “Heti asiaan ja höpinät pois”. Afrikassa “small talk” on erittäin iso osa tapaamista, jolloin opitaan tuntemaan toisemme, käydään taustat, koulutus, perhe elämä, asuinalueet läpi.

2) Suomalaiset vähättelevät itseään mm. varallisuudesta ei puhuta. Afrikkalaiset näyttävät mielellään menestyneensä esimerkiksi isoilla ja kalliilla autoilla, taloilla, hienolla nahkasohvalla toimistossa jne.

3) Suomalaisilla on monesti huoli siitä, mitä muut ajattelevat minusta tai meistä, eikä virheitä saa tehdä. Afrikassa sanotaan, että virheistä oppii.

Mitkä kulttuurierot on otettava huomioon, kun yritys etsii kumppania Afrikassa?

Pitää muistaa, että yleiset näkemykset asioista meillä suomalaisilla saattavat olla ihan muuta kuin Afrikassa. Näkemykset syntyvät kokemuksista. Suomalaisen ja afrikkalaisen saman työpaikan omaavan ihmisen näkemys jostain asiasta saattaa olla kuin yö ja päivä.

Suomalaisten täytyy olla avoimia ja läpinäkyviä toiminnassaan sekä jättää ennakkoluulot pois. Teknologiamme ei aina tarvitse olla täydellistä, kunhan se toimii luotettavasti ja ratkaisee kumppanimme ongelman. Meidän täytyy olla myös valmiita vastaamaan kysymykseen. ” What is it for me ? tai  How do I benefit ?” Afrikka on yrittäjähenkinen maailma.

Miten kulttuurierot vaikuttavat liikeneuvottelun onnistumiseen – vinkkejä yrityksille?

Luottamuksen luominen on yksi tärkeimpiä asioita. Se syntyy nopeimmin, mikäli pystytään osoittamaan suhteet ihmisiin toiminta-alueella sekä ymmärretään toimintakulttuureja, tapoja sekä esittämään aitoja kohteliaisuuksia.

Positiivinen ja avoin asenne sekä kunnioitus toisia kulttuureja kohtaan ovat asioita, jotka on erittäin tärkeää muistaa.

Keskustelun täytyy olla kaksisuuntaista. Afrikassa monesti puhutaan toisten päälle, kun meillä Suomessa odotetaan omaa vuoroa.  Joskus käy niin, että omaa vuoroa ei tulekaan, kun aika loppuu kesken. Suomalaisten on hyvä myös tottua aikataulujen venymiseen, joten kärsivällisyys on tärkeää.

Muista: Myynti on prosessi, peli tai numeroleikki. Suomalaiset ovat usein liian tiukkoja hinnan kanssa. Kompromisseja pitää osata tehdä.

Kulttuuriin vaikuttavat muun muassa nämä tekijät – miten kommentoisit näitä Afrikan tai Itä-Afrikan osalta ?

Alueellinen kulttuuriero: Pitää muistaa, että Afrikassa on 54 maata ja niissä kaikissa maissa on eri kulttuurit ja kielet. Itä-Afrikassa on vielä kymmeniä eri heimoja yhden maan sisällä, joilla kaikilla on erilaiset tavat toimia, eivätkä monet ymmärrä toistensa kieltä.

Kulttuurilliset mieltymykset: Eri Itä-Afrikan maissa on useita heimoja, joilla on kaikilla eri ruokatottumukset, eri pukeutumistavat sekä heimojen sisällä erilaiset hierarkiat. Kieliä on useita esim. Keniassa puhutaan englantia, kiswahilia sekä kymmeniä heimokieliä mm. luo, kikuju, kalengin, masai. Koulutus tuo sosiaalista arvostusta kuten professori, insinööri tai arkkitehti. Pukeutuminen on myös arvovallan merkki esimerkiksi miehillä puku, solmio ja naisilla hame. Vanhempien kunnioitus on “must”. Vanhempaa henkilöä kutsutaan Itä-Afrikassa nimellä “Mzee”.

Viisi ohjetta menestyneeseen liiketoimintaan Afrikassa?

– Joustavuus ja kärsivällisyys
– Valmistautuminen: tunne omat tuotteesi ja tunne vastustajan pelikenttä
– Suhteet kuntoon paikallisesti niin julkisella kuin yksityisellä sektorilla
– Kulttuurin ymmärrys
– Paikallisten kielten osaaminen

Olemme Wilson ja Jussi – Rakentamassa Business:tä Suomalaisten kanssa Itä-Afrikkaan
Jussi Alaputto +358 400 905 345
Wilson Kirwa +358 44 010 2974